J’ai remarqué que certains professionnels sont tellement fiers du travail qu’ils font, qu’ils le revendiquent haut et fort et leur profession devienne leur identité.
Prenez l’exemple des avocats, des pilotes ou encore des médecins. Ils n’ont pas honte de dire « je suis avocat à la cour », « Je suis pilote de ligne » ou « Je suis un médecin ». La plupart même n’hésite pas d’ajouter « Commandant » ou «Docteur» avant leur propre nom.
N’ayez pas honte
Mais vous qui êtes dans la fonction commerciale, pouvez-vous en dire autant ? Êtes-vous fier d’être commercial, représentant ou vendeur ? De dire au milieu des professionnels qui jouissent d’une image positive, « je suis commercial» et ce sans en avoir honte ?
Car hélas, la plupart des personnes qui sont dans la fonction commerciale ne le font pas, à ma grande tristesse.
Et lorsqu’on leur demande ce qu’ils font, ils donnent des réponses alambiquées. Certains disent qu’ils servent ou accompagnent les clients ou travaillent comme consultants ou fournissent des solutions. Ils évitent de dire le mot «commercial» ou «vente» comme si ces mots sont un aveu d’une certaine honte secrète.
Le problème n’est pas seulement de la sémantique. Il est beaucoup plus profond.
Il n’y a qu’à le constater, rare sont les parents qui conseillent leurs enfants de se diriger dans la fonction commerciale. Contrairement à professeur, médecin ou pilote, être commercial n’est pas une vocation. Et d’ailleurs, les statistiques le montrent, la fonction commerciale est boudée par les jeunes diplômés qui préfèrent la médecine, la finance, le marketing ou le conseil.
J’ai même rencontré certains vendeurs qui compartimentent carrément leurs vies. C’est comme s’ils mettaient un masque, qu’ils jouaient un personnage, un rôle lorsqu’ils sont au travail ou face à leurs clients et agissent ensuite de façon complètement différente lorsqu’ils ne sont pas en mode vente.
Peut-être l’avez vous remarqué également quand un client entre en scène et que l’un de vos collègues commerciaux change d’attitude, un changement parfois subtile, parfois carrément inquiétant qui sur la durée ne peut que lui être préjudiciable.
Mais au fond la question que je me pose est de savoir pourquoi certains commerciaux mettent le masque ? Est-ce de la honte vis-à-vis des autres ? Le manque de confiance en soi ?
Quand je leur demande, ils me disent que c’est parce qu’ils pensent qu’ils sont censés agir d’une certaine façon. « Être dans le moule » comme ils le disent. Certains m’ont dit vouloir modéliser des vendeurs d’exception. En clair, ils achètent dans les stéréotypes.
Alors qu’ils croient sincèrement que devenir une autre personne fera leur succès, je pense que c’est l’inverse qui se produit.
Je ne dis pas qu’il ne faut pas appliquer les bonnes pratiques commerciales, non, bien au contraire. Mais lorsque les vendeurs laissent leurs propres personnalités de côté et essaient d’être quelqu’un qui ne sont pas, là il entrave leur capacité à établir la confiance et nouer des relations avec les acheteurs.
Pire encore, il provoque le rejet des clients. Car la performance d’acteur sonne comme artificielle. Et les clients, croyez-moi, savent trier le faux du vrai. Ils sont même parfois mal à l’aise avec ces vendeurs « déguisés » qui jouent la comédie, et cela, aux yeux des clients est rebutant, repoussant, bien loin du naturel et de la sincérité. Et personne, aujourd’hui comme demain, ne veut s’engager avec quelqu’un qui n’est pas sincère, un bonimenteur.
Il n’est donc pas étonnant que les gens, à la longue, ne se considèrent pas dans la fonction commerciale.
Et puisqu’ils se voient en quelqu’un d’autre, ils ne se voient pas eux-mêmes dans le propre rôle de vendeur. Ils voient la vente comme une chose qu’ils font par comédie et de ce fait maintiennent séparé de ce qu’ils sont réellement.
C’est peut-être là, les raisons pour lesquelles il y a tant de préjugés négatifs et tant de suspicions persistantes à propos des vendeurs. À nous, qui sommes dans la fonction commerciale de changer la donne. À nous, commerciaux et vendeurs, d’être fier de ce que nous sommes et d’être fier de la valeur que nous apportons à l’entreprise qui nous emploie et aux prospects et clients que nous rencontrons.