Avez-vous déjà entendu parler du closing ? Ce terme, emprunté au monde de la vente, désigne l’art de conclure une transaction. Et derrière ce mot se cache un métier passionnant : celui de closer. Découvrez dans cet article les mystères de cette profession, notamment sa définition, ses missions et les compétences exigées pour en devenir un.
Qu’est-ce qu’un closer ?
Le closer est souvent appelé négociateur ou finalisateur. Contrairement au commercial qui interroge et qualifie les clients, il intervient surtout à la toute fin du processus de vente, au moment où la décision d’achat doit être prise. C’est un expert en commerce, son objectif principal est de convaincre le prospect de passer à l’acte d’achat, finaliser les ventes et garantir la satisfaction client. Pour cela, il doit maîtriser les techniques de négociation, connaître les produits ou services présentés sur le bout des doigts et surtout, établir une relation de confiance avec son interlocuteur. Voulez-vous devenir un closer performant ? Le site Des trucs bien geek propose d’ailleurs un article complet sur les conseils pour réussir en tant que closer. Vous y trouverez des astuces précieuses pour améliorer vos méthodes de vente et votre efficacité.
Les missions principales d’un closer
Dans un monde où la concurrence est féroce, la conversion d’un prospect en client est un enjeu majeur pour toute entreprise. C’est là qu’intervient le closer, il doit accomplir les tâches suivantes :
Prise de contact et présentation
Il prend contact avec le prospect par téléphone, vidéoconférence ou en personne pour présenter l’offre de manière claire et concise. Il peut être amené à effectuer une démonstration du produit ou du service pour illustrer ses avantages.
Qualification des leads
La qualification des leads (prospects ou clients) consiste à collecter des informations sur les besoins, les préférences et les caractéristiques démographiques des prospects. Le rôle du closer dans cette mission est essentiel pour maximiser les chances de conversion.
Voici comment cela fonctionne :
- collecte des informations : il recueille des renseignements sur le lead, telles que ses exigences, ses attentes, son budget et son potentiel d’achat. Cela permet de définir la meilleure approche commerciale ;
- évaluation du potentiel : il estime la qualité et le niveau d’intérêt des prospects qualifiés par les commerciaux ;
- priorisation : il identifie les clients les plus prometteurs et les classe en fonction de leur possibilité de changement ;
- approche commerciale : une fois qualifié, le lead est prêt à être avancé de manière plus ciblée. Le closer collabore avec les parties prenantes pour décider de la meilleure stratégie d’approche.
Gestion des objections
Le closer est un expert en détection des freins à l’achat. Il identifie les raisons pour lesquelles l’acheteur hésite à franchir l’étape (prix, fonctionnalités, etc.). Il sait anticiper les questions et les réticences pour y apporter des réponses claires, personnalisées et convaincantes aux objections du prospect en s’appuyant sur des arguments solides.
Préparation de la vente
Il prépare une proposition commerciale sur-mesure en mettant en avant les avantages clés du produit et du service clientèle.
Négociation
Le spécialiste cherche un terrain d’entente, il négocie les conditions de vente (prix, délais, modalités de paiement) en tenant compte les intérêts de chacune des parties. Pour ce faire, il fait preuve de flexibilité pour trouver des solutions satisfaisant le client tout en respectant les objectifs de l’entreprise. Il sait comment répondre aux objections spécifiques des clients et les convaincre de finaliser l’achat.
Clôture de la vente
Le closer est chargé de conclure les transactions avec le prospect qualifié. Il s’assure que toutes les conditions de vente sont clairement définies. Par des techniques de closing efficaces, il pousse le client à prendre une décision en lui proposant de signer le contrat.
Suivi post-vente
L’expert assure le suivi du client après la vente pour garantir sa satisfaction et répondre à d’éventuelles questions. Il met en place des actions de fidélisation pour inciter le client à renouveler son achat ou à recommander les produits ou services.
Les qualités requises d’un closer
Pour réussir dans ce métier, le closer doit posséder certaines qualités essentielles :
- une excellente communication : le closer doit être à l’aise à l’oral comme à l’écrit, savoir écouter activement et ajuster son discours à son auditeur ;
- une grande capacité d’adaptation : il doit être apte de faire face à des situations et à des interlocuteurs différents ;
- une forte personnalité : il doit faire preuve de charisme, de persuasion et d’assurance.
- une grande résistance au stress : le closer doit être en mesure de gérer la pression et de demeurer calme en toutes circonstances ;
- une bonne connaissance des produits ou services : le closer doit maîtriser parfaitement les produits ou prestations qu’il vend pour répondre à toutes les questions du client.
Le métier de closer est en constante évolution. Les techniques de vente progressent, les attentes des clients changent. C’est donc essentiel pour un closer de se former en continu pour rester à la pointe et améliorer ses performances. De nombreuses formations sont proposées, en ligne ou en présentiel, pour acquérir de nouvelles compétences et développer les connaissances.