Une image du vendeur loin de la réalité
En tant que commercial, sédentaire ou non, vous devez vendre vos produits ou services. Or l’image du vendeur avec beaucoup de bagout et à l’aise devant toutes les situations, capable de vendre n’importe quoi, à n’importe qui, à n’importe quel moment, est loin de la réalité. Car beaucoup de commerciaux, surtout les plus jeunes et les femmes, sont naturellement timides. Ils rougissent souvent face aux prospects, ont les mains moites, sont en sueur lors de la vente, leur voix est tremblante quand ils parlent, ou sont angoissés à l’idée de prospecter au téléphone.
Pour tout vous dire, moi-même, à mes débuts, j’étais un grand timide. J’avais une peur atroce d’être jugé et de ne pas être à la hauteur du rendez-vous. J’avais des difficultés à m’exprimer clairement, je perdais la trame de mon argumentaire et plus je bafouillais lors de l’entretien, plus je perdais le contrôle de mes émotions. Le résultat était sans appel, ce fut l’échec assuré !
Aujourd’hui encore, dans certaine situation, ma timidité naturelle me fait défaut, mais je sais à présent la contrôler. Au fil des ans, j’ai développé des techniques pour m’aider à y faire face car heureusement, n’importe qui peut vaincre sa timidité.
Conseils simples à appliquer pour vous aider à surmonter votre timidité et devenir meilleur dans la vente
1/ Avant tout, préparer minutieusement vos entretiens (physique ou téléphonique). Les vendeurs expérimentés peuvent être en mesure de vendre sans beaucoup de préparation, mais si vous êtes timide, ne faîtes pas l’impasse d’une préparation approfondie. Vous aurez besoin, pour vous sentir assurer, de bien connaître votre sujet avant chaque appel ou rendez-vous. N’hésitez pas, comme moi, à faire des notes que vous garderez près de vous pendant que vous parlerez au téléphone ou face à votre interlocuteur. Vous pourrez ainsi jeter un œil si vous êtes muet durant l’échange.
3/ Utilisez le pouvoir de la pensée positive. Si vous êtes timide c’est que vous doutez de vous. Or vous êtes bien plus que ce que vous vous imaginez. Soyez conscient de vos qualités. Regardez rétrospectivement tout les évènements positifs, professionnels ou non, pour lesquels vous pouvez être fier de vous. Repensez à tout ce que vous avez accompli de beau dans le passé. Vous regagnerez ainsi en confiance en vous. Beaucoup d’ouvrages traitent ce sujet. Je vous conseille de lire La puissance de votre subconscient du Dr Murphy.
4/ Durant l’entretien, un seul mot d’ordre, soyez vous-même ! Parlez à votre interlocuteur aussi naturellement que possible. Mais quoi que vous fassiez, n’essayez jamais de projeter une image qui ne vous convient pas. Je sais que parfois les gens timides essayer d’imiter quelqu’un d’autre qui croient avoir plus de succès. Mais ne faites surtout pas cette erreur ! Ceux qui utilisent cette méthode obtiennent le résultat contraire et je sais de quoi je parle pour l’avoir fait moi-même.
5/ Pour éviter de bafouiller et perdre le contrôle de vos émotions, laissez votre interlocuteur parler. N’oubliez pas qu’un bon vendeur est celui qui écoute. Assurez-vous que vous faites attention à ce que dit votre prospect ou client et de prendre des notes précises. Si nécessaire, répéter un point que vous n’aurez pas compris.
6/ N’ayez pas peur de poser des questions. Car contrairement à ce que l’on pourrait croire, poser des questions ne vous fera pas paraître moins bien informés. Bien au contraire ! Poser des questions appropriées lorsque vous avez besoin, montre que vous êtes concernés par le sujet et cela vous permettra de bien comprendre les problématiques de votre interlocuteur et donc de lui proposer la meilleure solution pour répondre à ses besoins.
7/ Que ce soit au téléphone ou en face à face, n’oubliez jamais de sourire pendant que vous parlez. D’une part parce que sourire vous aidera à paraître plus agréable et plus chaleureuse, même au bout fil. Mais aussi parce sourire permet de détendre les muscles de votre visage et peut aider à se débarrasser de tous les tons anxieux que vous utilisez peut-être inconsciemment.
8/ Enfin, pour combattre votre timidité dans votre vie de tous les jours, j’ai un conseil qui peut vous paraître paradoxal, c’est d’aller vers les autres ! En dehors de votre travail, ne restez pas chez vous, sortez ! Pratiquez une activité en confrontation avec les autres. Pratiquez un sport de combat par exemple qui va vous apprendre à ne pas avoir peur de son adversaire ou faites du théâtre, un excellent exercice pour faire face au regard de l’autre et à affronter un public.
Après ces conseils et quelques exercices supplémentaires, pas de doute, vous serez aussi à l’aise que ce vendeur
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